电子商务与传统商业，一种是新型的线上销售，一种是传统的线下零售经营，两者的PK，是取代，是突围，还是共存？相关的争辩一直不绝于耳。然而，就在去年，两种本没有交集，甚至是对立的销售渠道却因为一个洋气的词汇“O2O”紧紧地交织在一起，涌现出线上与线下相结合的新的销售模式——O2O模式，并随着移动互联网的普及在多个领域迅速蔓延开来。
谁也没有想到，O2O模式对传统产业的渗透、改变乃至颠覆，比预想的来得更快、更猛烈。而在汽车电子领域，O2O模式也在悄然兴起，路畅科技便是其中的先行者。
天猫+技服佳体验店，路畅试水O2O模式
路畅O2O模式的操盘手，路畅科技副总裁蔡桐才介绍说：“2011年，路畅开始在全国推广‘技服佳’时就想到关于O2O的问题，当时还没有出现O2O的概念，但已经萌生了电子商务的概念，希望在全国建立足够多的技服佳门店，车主在路畅的官网或第三方平台可以提前预定好路畅的导航，我们看到成交单后把车主订单发到技服佳门店，车主可以直接到当地的技服佳门店安装。就如同用户在七天连锁酒店上根据自己的位置预定好酒店，到了可以直接入住。”
终于，经过了两年多的发展和培育，路畅科技在电子商务和技服佳实体店两种渠道上构筑了深厚的根基。2012年，路畅科技启动电商项目后，立马采取线上订购，线下免费安装的模式。2013年，路畅科技全面打造电商运营模式，把天猫作为线上最重要的商品展示和销售入口，凭借过硬的产品质量和服务取得不俗的成绩，并在2013年的双十一首次爆发，收获了430多万元的交易额，成为汽车DVD导航单一品类销售额、影响力均排第一的品牌，为汽车DVD导航品牌天猫的运营树立了标杆。
而在线下，路畅早在2011年便开始推行技服佳形象店，以专业的技术、周到的服务、成熟的形象作为开店宗旨，联合各地终端店进行全新的布局。如今，分布在全国的近800家技服佳店便是路畅科技手上强有力的王牌。
线上的流量加上线下的实体店支撑，O2O模式运行的两大关键性条件路畅均已具备，推行O2O模式自然也是顺理成章的事。万事俱备，只欠时机！
2014年2月19日，这个时机终于来了。路畅科技根据既定的O2O策略，在深圳召开了O2O第一次会议——“技服佳O2O体验店”说明会。在路畅高层和天猫车品负责人的见证下，路畅科技从全国近800家技服佳体系中选择第一批共50家“技服佳O2O体验店”，正式开始实施O2O项目，成为车机行业真正意义上的“O2O”。
俗话说，变则通，不变则痛，在瞬息万变的时代，路畅的领导者已经深刻领略到了“变”的必要性。不断改变已有模式、大胆开创新模式，随时洞察市场的苗头，适时有“变”的思想，放远未来，做出快人一步的创新举动，这才是企业发展的正确之道。
路畅科技副总裁蔡桐才认为，汽车后装市场属于低关注度和服务型的行业，零售店受到电商的冲击不小。在不逃避的同时去迎接电商，O2O就是解决方案。广义上O2O是线上支付，线下服务，但从营销的本质上看，O2O对零售门店可以去做的事情非常多，其一：服务商品化，线上卖的是商品，线下卖的是服务，汽车用品服务商品化应该被摆上议程；其二：商品打通，线上/线下打通后，线下一样可以跟电商销售同样的商品，获得同样的利润；其三：流量共享，流量打通后门店可以跟车主做更多的关联销售；其四：会员共享，线上的会员信息可以同步给线下，线上的会员活跃度更高；这些对于线下门店都是利好资源。
据了解，路畅的O2O模式主要是基于天猫等网络平台，依托技服佳O2O体验店，线上完成销售，线下提供安装和服务。不仅如此，通过线上宣传，在线下设置线上产品体验区，还能实现线下体验线下购买。此外，在路畅的运营模式中还有线下聚客，线上购买的模式。即有需求的用户通过体验店的聚集，对车型、产品进行差异化的订制，在线上以团购的形式享受专门优惠。
经营者反馈：宣传效果明显，客户群更广
为了做好Offline端的落地体系，从今年2月份开始，路畅技服佳O2O体验店招募活动一轮接着一轮，从深圳出发，经过上海、长沙、成都、北京的巡回后又回到了最初的起点深圳，如此阵势也吸引了颇多围观者。那么，路畅O2O模式在实际运营中的效果如何？记者电话采访了路畅第一批“技服佳O2O体验店”的其中两位经营者。
“从目前的销售情况来看，效果还挺好。”济南欧尚汽车影音的胡总说，“O2O的销售模式能给我们带来一些新客户，以前有些客户可能不知道我们店，现在通过网上搜索，了解产品的同时也知道有我们这个体验店。客户量确实比以前增多了，有的是从网上购买导航后到我们店安装的，有的从网上了解了产品功能和性能各方面后，到我们店体验并购买安装。有的客户过来安装时可能会顺带买点其它产品，也能给我们带来其它方面的生意。”
胡总介绍，从线上购买再到他们体验店安装的客户占比已有20%，这部分客户的年龄层主要集中在25到40岁之间，他们的购买力比较强，也比较注重品牌。
相比传统的销售渠道，O2O模式的优势似乎还比较明显。胡总告诉记者：“传统渠道面太窄了，客户主要是集中在一个小圈子，而这种O2O模式面对的客户群更广了，之前挖掘不到的客户也到我们店来了。我们作为经营者也比以前更省心、省力了。因为有些客户从线上已经对产品的功能、性能等各方面都了解得很清楚，也不用过多介绍，直接过来就装机了。而且现在实行线上线下同价，价格公开，也省去了讨价还价的麻烦。”不过，因为目前O2O体验店的覆盖面还不够，O2O模式在实际运营中也遇到了距离上的问题。“比如有的客户住在周边的县城，来回车程有一百多公里，距离还是有点远，可能就希望我们能派人上门帮忙安装。当然也不是无法解决，只要客户愿意适当补贴点油钱，我们也会派人上门帮忙安装。”
而从河北保定名众商贸的朱总反映的情况来看，路畅O2O模式也给他的店带来了可喜的效果。据其介绍，自从成为技服佳O2O体验店以来，通过O2O模式销售的量一直在增长，有时一个月能装十几台导航。一般的零售店局域性比较强，以往走传统的销售模式，主要就是针对附近小区的一些客户，而O2O模式的客户群更广，能带来更远距离的一些客户，甚至是周边县城的。“因为O2O模式，距离我们店将近200公里的客户也到我们店来安装导航。”朱总说，“这种模式等于间接在帮我们店做宣传，还能提升我们店的知名度。即便我们自己做广告，也不可能覆盖那么远的距离。我们店刚开始时投了十几万在本地出租车和市内交通台做广告，但主要还是针对市内的消费者，有一个区域受限的问题，很难宣传到周边的县城去。而O2O模式的宣传范围就比较广，能让较远距离的县城的客户也知道我们店，把他们吸引过来。从宣传这方面来看，我觉得效果确实挺明显的。”
对于这种新的销售模式，朱总表示很认可：“我觉得电商是一种发展方向，尤其是80后、90后的年轻人，他们都喜欢网上购物。有了这种销售模式，用户买导航就可以先在网上了解产品功能、性能和评价，再到实体店体验、对比，这解决了传统电商销售模式无法看到实物的弊端，避免了一些退货的问题。同时也避免了快递运输中的损坏问题，因为有些用户网购会担心快递的环节。而且售后上也有保障，还比较方便。O2O这种销售模式的成交率相对高一些。”
用户反馈：体验店太少，距离成问题
当然，厂家和经销商说得再好，还得要消费者买账才行。为了进一步了解路畅O2O模式的效果，记者采访了两位直接的体验者。
成都的杨先生是今年5月份刚买的车载导航，他说：“现在市面上的导航产品鱼龙混杂，我挑选的时候基本就只考虑几个品牌。因为同事也在使用路畅导航，据说还不错，经过比对后最终选择了路畅的一款，是在天猫旗舰店购买的。”
不过，杨先生并没有到O2O体验店去安装。他告诉记者：“现在O2O体验店还太少，成都这边的O2O体验店离我家比较远。因为我自己也是做汽车行业的，后面干脆就自己找朋友安装了。”说起这次的体验经历，杨先生说：“这种模式可能是刚刚起步，整体还不是太成熟，体验店也比较少，还有一些地方需要完善和提升。”
在杨先生看来，如果完善以后，这种O2O模式还是可行的，消费者直接在网上的官方旗舰店就可以购买，确实挺方便，而且可以避免买到一些盗版产品，还可以直接到体验店安装，也有一定的售后保障，起码是比较让人放心的。另外，杨先生也提了一个建议：“我觉得销售模式可以更多一点，比如同一款导航，需要安装服务的定一个价钱，不需要安装服务的定另一种价钱，可以让消费者自由选择。”
另一体验者济南的裴先生表示：“这种销售模式整体来说还不错，也挺方便，直接在网上购买，送货上门，然后我们去O2O体验店免费安装，价格相对4S店也便宜很多。售后方面也比较有保障，我去安装的时候体验店已经填好了售后保修凭证并盖上他们的公章，以后有问题可以直接找体验店，就不用通过网上再联系客服了。”但裴先生同时也表示：“我所在的区域离体验店还是有点距离，我在东边，他们在西边，如果这种O2O体验店再多一点就更好了。”（未完待续）
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